工業(yè)品企業(yè)推介的6個層次

工業(yè)品市場部的工作，其實不過是一種面向公眾的“大眾型”銷售——你要做的就是考慮怎么根據(jù)市場定位，在恰當(dāng)?shù)膱龊稀⒔M織恰當(dāng)?shù)恼Z言、通過恰當(dāng)?shù)姆绞?、將恰?dāng)?shù)男畔鬟_給你的目標(biāo)受眾。

正因為如此，作為工業(yè)品市場部經(jīng)理，你首先要做的就是建立基礎(chǔ)的“對外窗口系統(tǒng)”，向目標(biāo)受眾闡明如下六個問題：

一 “我是誰？”——企業(yè)介紹

力求簡潔明快的告訴目標(biāo)受眾如下信息：

（1）   公司總體情況，如成立時間、隸屬關(guān)系、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模及業(yè)界地位等。

（2）   公司產(chǎn)品線情況，如產(chǎn)品線品類品種、專利標(biāo)準(zhǔn)及較重要的差異化等。

（3）   品牌與資質(zhì)認證情況，如業(yè)界評選、技術(shù)和體系認證、加入行業(yè)協(xié)會等。

（4）   其他，如企業(yè)文化、經(jīng)營理念等簡潔表述等。

二 “我較近在干嘛？”——新聞通訊

根據(jù)企業(yè)在行業(yè)中的地位不同，市場部可以策劃撰寫相適應(yīng)的通訊和軟文。例如：一家在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)就可以從以下一些角度來制作媒體信息：

（1）行業(yè)綜述；（2）趨勢前沿；（3）技術(shù)應(yīng)用；（4）活動報道（展會、新品發(fā)布會、技術(shù)研討會、用戶培訓(xùn)會、購銷對接會等）；（5）公司專題；（6）案例點評；（7）產(chǎn)品等

三 “我擅長做什么？”——公司提供的解決方案

在目標(biāo)受眾對公司基本情況有較充分的了解后，就可以直奔主題了——公司可以針對用戶需求提供哪些解決方案。解決方案是一種或多種產(chǎn)品的組合，其指向是用戶需求，對特定的用戶來講，解決方案是著眼于解決問題，而不是銷售產(chǎn)品，可以避免“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的尷尬，這一點對技術(shù)含量較高的工業(yè)品來講，尤其重要。

四 “為什么我做的比別人更好？”——產(chǎn)品手冊和目錄

產(chǎn)品手冊和目錄不僅僅是一種銷售工具，同時也是與用戶互動來與其需求對接的基礎(chǔ)。工業(yè)品采購人員往往對產(chǎn)品和技術(shù)都有著較深入的了解，產(chǎn)品手冊和目錄可以給他們提供更直觀的參考，以更深層次的理解和評估公司所提供的解決方案。

公司解決方案和產(chǎn)品的差異化應(yīng)該詳盡的體現(xiàn)在產(chǎn)品手冊和目錄中。

五 “我們的合作伙伴是誰？他們怎么看我們？”——典型案例和客戶反饋

工業(yè)品行業(yè)內(nèi)同行之間（尤其是高端企業(yè)）溝通和交流比較頻繁，高品質(zhì)的客戶和合作伙伴給予企業(yè)的不僅僅是銷售業(yè)績，更有對產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營水平和服務(wù)能力的嘉許和肯定。換句話說，所服務(wù)企業(yè)在業(yè)界的地位往往很直觀地反映出企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，典型應(yīng)用案例和同行客戶反饋往往會使目標(biāo)受眾更容易理解和感受到解決方案的。

六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”——客戶服務(wù)和支持

通過前四個模塊目標(biāo)受眾可以較好的理解公司和產(chǎn)品的基本情況，并初步建立了對解決方案的信心；第五個模塊使得目標(biāo)受眾基于行業(yè)經(jīng)驗更加堅定了對公司品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的信心；第六個模塊是公司對產(chǎn)品品質(zhì)和用戶服務(wù)的：“選擇我們專為您定制的解決方案，可保后顧！”

闡明上述六個問題，目標(biāo)受眾對你的企業(yè)的認識就基本上實現(xiàn)了“破冰之旅”，再往后就可以根據(jù)具體客戶的不同需求和關(guān)切點，借助銷售人員的“7種常規(guī)武器”來進行進一步的溝通和交流了。