顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

 課程日期：2015年4月20-21日

課程地點(diǎn)：蘇州滄浪區(qū)解放東路555號(hào)桐涇商務(wù)廣場(chǎng)2號(hào)樓11樓

課程費(fèi)用：3880元/人

課程背景

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，得競(jìng)爭(zhēng)，得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

課程目標(biāo)

※       掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧

※       學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程對(duì)象

技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

課程大綱

課程導(dǎo)入

2        你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

2        顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)

2        實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提

2        顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

2        討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析

2        正面需求與反面問(wèn)題

2        客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟

2        各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

2        客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

2        討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

2        銷(xiāo)售自己

2        銷(xiāo)售服務(wù)

2        銷(xiāo)售方案

2        銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵

2        準(zhǔn)確地篩選客戶

2        將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

2        擅用差異化

2        掌握客戶的決策過(guò)程

2        向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)

2        向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

2        討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

2        “挪”字當(dāng)先得客戶信任的技巧

2        建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

2        運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

2        雙談判的技巧

2        獲得客戶購(gòu)買(mǎi)的技巧

2        應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

2        討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

2        養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

2        顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹

王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)政治系，曾任職3M中國(guó)公司， 3年任職期間擔(dān)任過(guò)教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，后擔(dān)任3M中國(guó)公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專(zhuān)職的銷(xiāo)售培訓(xùn)隊(duì)伍。王老師于2005年至今，從事專(zhuān)業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為的講師。王老師于2005年開(kāi)始，從事專(zhuān)業(yè)講師，專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類(lèi)、客戶服務(wù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)等課程。

曾服務(wù)過(guò)的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計(jì)算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、可口可樂(lè)、西門(mén)子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛(ài)建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。

咨詢電話：0512-nbsp; 聯(lián)系QQ：/p>

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