課程時(shí)間：2013年10月18-19日
課程地點(diǎn)：蘇州市滄浪區(qū)解放東路555號(hào)桐涇商務(wù)廣場(chǎng)2號(hào)樓11樓（卓一培訓(xùn)中心）
課程費(fèi)用：2580元/人

課程背景

開源節(jié)流是經(jīng)營企業(yè)兩大法寶，采購就成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤的第二源泉。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)效率、成本控制等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！供應(yīng)商管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力！

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，作為經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的重要組成部分，我國正成為采購與供應(yīng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。迫切需要一大批系統(tǒng)掌握經(jīng)濟(jì)、法律和現(xiàn)代采購與供應(yīng)理論等相關(guān)知識(shí)，熟悉跨國采購與供應(yīng)實(shí)務(wù)，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析處理能力，具有參與化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的新型人才?？鐕少?、企業(yè)采購、采購這三大需求，也催生采購管理隊(duì)伍的成長(zhǎng)。很多跨國公司在加速擴(kuò)張的同時(shí)，也在拼命“挖人”，從管理者到普通店長(zhǎng)，無不成為被挖的對(duì)象，整個(gè)行業(yè)的人才需求都呈直線上升趨勢(shì)。據(jù)報(bào)道：未來3-5年，我國專業(yè)采購人才需求量約為100-150萬，因此，既具有專業(yè)理論知識(shí)，又具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)采購人員，已成為我國目前非常緊缺的人才。

課程目標(biāo)

通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí), 使大家掌握采購管理中如何供應(yīng)商選擇技巧，如何構(gòu)建采購組織架構(gòu)，了解如何整合需求資源，優(yōu)化采購渠道，如何從采購的各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本，提供有效的解決思路。并就如何編制采購計(jì)劃、進(jìn)行價(jià)格監(jiān)管和完善物資驗(yàn)收、付款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制方法，提出有效、可操作的運(yùn)作方法。完善采購管理體系，采購人員談判能力，從而幫助采購人員選擇佳供應(yīng)商和采購策略，采購工作高質(zhì)量、率、低成本地執(zhí)行，使企業(yè)具有佳的供貨狀態(tài)，同時(shí)與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

課程收益

1. 供應(yīng)商采購管理的挑戰(zhàn)有哪些？

2. 如何優(yōu)化采購運(yùn)作流程？

3. 如何做好供應(yīng)商的分類管理？

4. 如何做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查？

5. 如何選對(duì)我們的采購對(duì)象？

6. 如何談判議價(jià)？

7. 如何防范合同的糾紛？

8. 如何做好供應(yīng)商的日常管理？

9. 如何評(píng)估現(xiàn)行供應(yīng)商？

課程對(duì)象

采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、成本分析專員、采購工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理等相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

課程大綱

講：基于共的采購談判概述

一、什么是談判？??采購談判的三種場(chǎng)景

二、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

三、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共的采購談判

1. 五種可能出現(xiàn)的談判結(jié)果

2. 談判結(jié)果產(chǎn)生的四種關(guān)系類型

第二講：采購談判的準(zhǔn)備

一、談判準(zhǔn)備階段

1. 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)

2. 采購談判的8項(xiàng)謀略

3. 面對(duì)單一供應(yīng)商，我們?nèi)绾握劊?/span>

4. 案例1、案例2、案例3

5. 了解對(duì)手性格，采取不同對(duì)策

6. 什么是談判的整合性方法與分配性方法

7. 所謂BATNA，談判的誤區(qū)與無奈

二、開始的求同階段

1. 控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度

2. 附和你，我要我要的！

3. 采購人員應(yīng)避免的“壞習(xí)慣”

三、詢價(jià)階段

1. 供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？

2. 詢價(jià)技巧??采購成本控制的重要一步

3. 為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？

4. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？

5. 我們與供方談什么？

第三講：采購談判過程技巧

一、如何談價(jià)格

1. 以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)

2. 討價(jià)的策略

3. 還價(jià)的策略

4. 注意招投標(biāo)中的陷阱

5. 招標(biāo)采購的基本方法

二、如何談交貨期

三、如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

1. 與上司的溝通方法與技巧??采購人員應(yīng)清楚自己的角色與上司的角色

四、談判中的技巧應(yīng)用

五、談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖

1. 傾聽的藝術(shù)

2. 發(fā)問的藝術(shù)

3. 答復(fù)的秘訣

4. 說服對(duì)方的要領(lǐng)??不要期望在談判中說服對(duì)方！

六、供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚??供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略

七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦

八、如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理

九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判??如何應(yīng)對(duì)單一、壟斷供應(yīng)商

十、與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的N種方法

1. 毋庸置疑，通過談判，可以降低采購成本的方法與途徑

第四講：談判與

一、進(jìn)入階段的談判

二、合同談判

1. 合同談判的四大要素

2. 合同談判應(yīng)遵循的原則

三、買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

1. 履約中的催貨跟單找誰談？如何談？

2. 溝通對(duì)象與溝通技巧

3. 買賣合同簽訂應(yīng)注意的問題

4. 質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？如何談？

四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判

1. 雙、多的意義與誤區(qū)

2. 合作關(guān)系改善，談判的另外形式??商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通

講師介紹

朱老師  供應(yīng)鏈講師

物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師，二十多年企業(yè)（其中四家跨國公司）采購、物流、銷售、技術(shù)部門管理工作，英國CIPS、ILT各等級(jí)課程連續(xù)6年培訓(xùn)工作。

曾任德國OBI獨(dú)資歐倍德(中國)管理公司技術(shù)采購經(jīng)理。豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、大型營銷咨詢公司采購與物流及管理經(jīng)驗(yàn)。尤其擅長(zhǎng)建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈模型。曾赴美國、日本交流并接受供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)。深諳企業(yè)供應(yīng)鏈管理、成本管理、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商開發(fā)與管理經(jīng)驗(yàn)。

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