課程時間：2010年12月23-24日

地點：蘇州新區(qū)培訓中心（長江路433號）

費用：1980元/人

【課程背景】

    商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

  ■為何一些業(yè)務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？

  ■為何一些業(yè)務員潛質很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

  ■為何一些業(yè)務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

  ■面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？

  ■為什么有的業(yè)務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

  ■為何一些業(yè)務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

  ■了解營銷管理人員的角色和職責及其定位 

  ■通過績效考核，銷售隊伍的工作效率

  ■建立銷售管理機制，銷售業(yè)績   

  ■掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

  ■學會建立科學的銷售績效考核管理系統(tǒng)   

  ■創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內在潛能

【課程時間】二天

【課程對象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員

【課程大綱】

部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”??營銷管理人員的自我修煉

一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

  ■建立“懶人”文化

  ■找到脫身方法　

  ■成為解惑　

 二、營銷管理人員如何打造團隊個人魅力？

  ■如魚得水??得下屬認同的三大方法

  ■如虎添翼??、幫扶下屬的三個手段

  ■錦上添花??打造個人威信三板斧

三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？

1、如何改變大業(yè)務員的定位??從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅?，做自己該做的事??找到自己的定位與角色

3、營銷管理人員如何讓自己成為一名的銷售教練？

  1）銷售教練是什么？

  2）銷售教練的四大職能

  3）銷售經(jīng)理教練技術：傳道、授業(yè)、解惑

四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道??如何掌控促銷資源

  ■做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理

  ■博弈技巧??望、聞、問、切

  ■做一個會“和事”的銷售經(jīng)理

第二部分：如何團隊績效??業(yè)績之源：用績效考核指引你的團隊方向

一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案??把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

  ■企業(yè)發(fā)展的七個階段

  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 

二、哪種薪酬方式適合你的團隊？??常見的五種薪酬設計方式

  1）你到底適用哪種薪酬方式

  ■如何避免吃大鍋飯？

  ■如何避免兩極分化？

  2）模式創(chuàng)新??也談“一企兩制”

  ■哪種企業(yè)適合此模式？

  ■“一企兩制”要注意什么？

三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標？

  1）關鍵業(yè)績營銷指標有哪些？

  ■銷售指標

  ■營銷指標

  ■量利結合??如何進行合理搭配？

  2）如何因地制宜設定考核指標？

  ■通用指標有哪些？

  ■如何一人一策制定考核指標？

  ■一人一策考核要注意哪些問題？

  ■某企業(yè)考核指標制定案例演示

四、勇于亮劍??如何對銷售人員進行績效管理？

  1）弄清為什么？??績效管理的目的

  2）如何找準方向做對事？??績效管理體系設計原則

  3）如何做？??績效管理執(zhí)行原則

  4）怎么樣考核？??績效考核對象、內容及頻次

  ■考核的周期怎么樣制定？

  ■如何創(chuàng)新考核??采用短周期：周薪制、周考核？

  ■周薪制、周考核要注意些什么？

  ■情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？

五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？

  1）如何對考核結果進行公布，來激勵員工？

  2）如何對考核結果與下屬進行溝通？

  3）績效溝通要注意哪些問題？

六、如何對績效考核結果進行落實？

  ■如何樹立績效性??不折不扣做執(zhí)行

  ■績效考核不要遮遮掩掩??讓下屬心知肚明

七、 如何對績效考核進行實施？

  1）誰來執(zhí)行績效考核？

  2）效率制勝??出差之前出結果

  3）考核??與晉升獎懲進行掛鉤

第三部分：如何團隊銷售業(yè)績??業(yè)績葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛??如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？

  ■如何從市場表現(xiàn)上洞察？

  ■如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘？

  ■如何進行突擊暗訪明民情？

 二、如何讓激勵更有??激勵基礎：馬斯洛需求層次論

  ■基層重物質

  ■中層發(fā)展

  ■高層重名望

  ■如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？

  ■案例

三、如何進行創(chuàng)新激勵？

  ■激勵的手段：物質激勵？精神激勵？

  ■雙管齊下：物質激勵+精神激勵

  ■創(chuàng)新激勵技巧案例解析

四、如何有效下屬市場業(yè)績？??激勵的四大手段

  ■建立早晚會體系

  ■每天排出銷售龍虎榜

  ■以會代訓下屬技能

  ■目標動態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵員工的法則

第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情??營銷管理人員如何對下屬進行授權？

一、為什么需要授權？

  ■反思：你真正授權了嗎？

二、授權是讓下屬做自己能做的事

  ■思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事

三、授權有什么好處？

  ■核心：借力使力不費力

      四、授權要注意哪些方面？

  ■關鍵：授權要進行風險控制

五、授權有哪些游戲規(guī)則？

  ■節(jié)點：授權的原則

六、如何進行巧妙授權授權？??四部曲：授權四步驟

  ■步驟一：確定任務

  ■步驟二：選擇人員

  ■步驟三：明確溝通

■    步驟四：追蹤

講師介紹

閆老師，字“鬼才”營銷講師，中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理沙龍、中國管理思維網(wǎng)特約專欄作家，中國營銷傳播網(wǎng)企業(yè)培訓版版主。1999年北京商貿行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。中國營銷精英組織主席，網(wǎng)絡財經(jīng)，華東人才報道營銷。曾任多家咨詢公司運營總監(jiān)。K/A管理研究、中國第二代營銷，曾任500強理光公司大區(qū)總監(jiān)、英國基士得耶（中國）公司培訓講師，多家企管公司培訓講師，個人的“管理周期論”、“管理平衡論”和“企業(yè)診斷數(shù)模體系”在業(yè)界已經(jīng)產(chǎn)生了一定的影響。特別受中央電視臺《前沿講座》的邀請進行的營銷講座
 

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