成都《銷冠團隊實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
| 授課機構(gòu) | 成都光華人力資源職業(yè)技能培訓(xùn)學校 |
| 上課地點 | 成都武侯區(qū)火車南站|詳細地圖 |
| 成交/評價 | 5.0分 |
| 聯(lián)系電話 | 15828339603 |
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課程詳情
一、課程背景
如何建立業(yè)績提升的營銷體系？如何透視真實營銷數(shù)據(jù)和事實？如何挖掘業(yè)績提升的突破點？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何打造一支百戰(zhàn)百勝的銷售冠軍團隊？在新經(jīng)濟常態(tài)下，固化的銷售思維與傳統(tǒng)的銷售策略，無法匹配經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)與企業(yè)營銷環(huán)境新要求，銷售管理人員的營銷能力升級是企業(yè)營銷工作的重中之重。
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傳統(tǒng)的理念
注重短期效益，忽視長期經(jīng)營；
營銷流程與多元化方式執(zhí)行差；
銷售層次較淺，不能深度挖掘；
市場營銷方式過于傳統(tǒng)與滯后；
營銷團隊業(yè)績差異大，穩(wěn)定性差。
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時代的變化
新經(jīng)濟環(huán)境與營銷環(huán)境的變化；
市場競爭模式與競爭機制變化；
消費者消費心理的多元化變化；
新科技革命促進銷售方式的變化；
銷售人員與銷售團隊管理的變化。
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二、課程思路
本課程定位：構(gòu)建價值銷售模型，塑造冠軍團隊銷售精英。課程引領(lǐng)營銷管理人員汲取深度營銷與團隊管理的新理念、新方法，著力提高營銷行為的效能，打造一支銷售冠軍團隊。
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課程提供的工具
業(yè)務(wù)行為改進表、交易機會評估表、銷售訪談計劃表、客戶需求分析表、解決方案制定表、提案結(jié)構(gòu)模板、商機計劃模板、銷售進程規(guī)劃表、籌碼交換表、銷售管理自檢表、招聘面試應(yīng)用表、員工學習計劃表、工作述職記錄表、銷售計劃制訂表、銷售例會議程表、團隊激勵行動表等多種工具表單。
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三、課程方式
- 采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動教學詮釋實用的深度營銷管理方法；
- 定制的專題研討與情境推演確保培訓(xùn)與參訓(xùn)人員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用；
- 提供多個工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學員固化知識，解決問題，達到學以致用為。
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四、課程內(nèi)容
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第一部分：深度營銷策略與成交路徑（第一天） |
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階段目標： ??面對同質(zhì)化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉(zhuǎn)變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海； ??有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設(shè)性拜訪，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶； ??聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，應(yīng)用“三類人”需求模型發(fā)現(xiàn)商機，做大市場； ??把自身的競爭優(yōu)勢與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。 |
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01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策 - 深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案 - 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔當業(yè)務(wù)顧問與協(xié)作支持 - 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃 - 收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機 - 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案 - 帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析 - 了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題 - 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響 - 引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿 - 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表 04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型 - 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè) - 深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求 - 從市場、競爭或運營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策 - 解決方案工具表單——客戶需求分析表 05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用 - 精準提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益 - 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題 - 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等 - 解決方案工具表單——解決方案制定表 06訂單交易達成——銷售進程計劃管理 - 持續(xù)取得銷售進展，有效發(fā)展客戶關(guān)系 - 銷售進程四種結(jié)果：成交、進展、拖延、無交易 - 客戶關(guān)系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
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第二部分：銷售團隊建設(shè)與行動指南（第二天） |
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階段目標： ??認知銷售團隊建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持 ??在識別、招募和培育、輔導(dǎo)優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點 ??通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進指標有序下達和分解 ??運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理 |
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01管理體系與挑戰(zhàn) - 員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持 - 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人 - 銷售績效四類指標——從財務(wù)貢獻到自我管理 - 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻 02員工招募與訓(xùn)練 - 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和 - 招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等 - 業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實地輔導(dǎo) - 銷售訓(xùn)練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能 03團隊管理與控制（一） - 管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導(dǎo) - 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持 - 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓(xùn)研討 - 團隊管理應(yīng)用表單：銷售例會議程表 04團隊管理與控制（二） - 隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場 - 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估 - 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任 - 團隊管理應(yīng)用表單：隨訪觀察檢查表 05部屬激勵與溝通（一） - 激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一?? - 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可 - 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán) - 團隊管理應(yīng)用表單：激勵的方式（視頻） 06部屬激勵與溝通（二） - 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值 - 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意 - 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境… - 激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展… |
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五、課程專家
國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師-王鑒
專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團，青島雙星，石藥集團，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團，羅萊家紡，傳化集團，中航集團，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國銀行等企業(yè)開展培訓(xùn)工作。
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六、課程信息
【課程對象】企事業(yè)單位總經(jīng)理，副總經(jīng)理、中高層管理人員、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業(yè)務(wù)從業(yè)人員等
【學??? 費】2680元/人（含培訓(xùn)費、教材資料費、茶點、午餐費用）；住宿自理。
